Lorsque la plupart des entrepreneurs et des consommateurs pensent aux franchises, ils ont tendance à penser à des franchises d’entreprise à consommateur (ou B2C). En effet, les entreprises B2C constituent la majorité de l’économie de la franchise et ont beaucoup plus de visibilité dans les transactions quotidiennes. Cependant, si l’on considère le fait que chaque entreprise (B2C ou B2B) a besoin de fournisseurs et de services, les opportunités sur le marché B2B commencent à être très attrayantes. Et le franchisage, bien sûr, ne fait pas exception.
En résumé, le terme B2B fait référence à la stratégie de développement et de commercialisation de produits/services aux entreprises plutôt qu’aux consommateurs. Et tandis que les franchises B2C ont tendance à être plus visibles ou carrément massives, cela signifie aussi que la possibilité de leur commercialiser des produits/services B2B est énorme parce que chaque entreprise doit externaliser une partie de son activité.
Cela dit, la question demeure : “Quelles sont les opportunités pour les entrepreneurs franchisés sur le marché B2B ?” En fait, les franchises B2B sont un modèle commercial radicalement différent de leurs homologues B2C, et dans la mesure où elles sont radicalement différentes, elles offrent leurs propres avantages et opportunités uniques aux entrepreneurs.
1. Moins de concurrence/saturation du marché
En termes simples, les marchés B2B sont souvent beaucoup moins encombrés que le marché B2C, ce qui signifie que votre franchise B2B aura plus de possibilités de croissance. Les opportunités sur le marché B2B peuvent inclure à la fois des produits et des services, ce qui permet aux entrepreneurs d’établir des relations avec leurs clients au-delà d’une transaction initiale.
Selon Bobby Harris, fondateur et PDG de la franchise d’expédition BlueGrace Logistics basée en Floride, “…la franchise B2B est un secret caché.” Alors que la plupart des gens aiment la sécurité de quelque chose d’un peu plus tangible, ajoute Harris, ” le B2B est un peu différent. C’est plus fluide. Si vous prenez un homme d’affaires vraiment astucieux avec les fonds nécessaires pour entrer dans une franchise B2B, et qu’ils font des efforts, ils vont voir un excellent rendement. Comparé au B2C, c’est comme prendre une arme à feu pour un combat au couteau.”
2. Meilleure fidélisation de la clientèle
Les taux de fidélisation de la clientèle ont également tendance à être plus élevés lorsqu’il s’agit de services interentreprises, principalement parce que ces services ont tendance à être continus. Essentiellement, une offre de service continue donne aux franchisés B2B plus d’occasions d’établir des relations à long terme avec leurs clients.
Comme l’explique Jonathan Klorfein, directeur des services à la clientèle et des ventes de franchises chez Labor Finders, une entreprise de 180 unités, ” une franchise B2B nécessite quelqu’un qui se sent plus à l’aise dans le langage des affaires et qui a le désir d’aider et de voir les autres entreprises se développer, plutôt que celui qui offre un produit de consommation “.
En d’autres termes, puisque l’attrait de la plupart des services interentreprises est fondé sur un besoin continu, la probabilité d’établir une relation client durable et à long terme est beaucoup plus élevée. En effet, comme le souligne Catherine Monson, PDG de Fastsigns International, “Le calibre des relations[B2B] est très gratifiant.”
3. La mise à l’échelle est plus facile
Étant donné que la transaction B2B moyenne est beaucoup plus importante que ce que vous trouverez sur le marché B2C, de nombreux franchisés B2B trouvent qu’il est plus facile de développer et d’étendre leur activité (malgré un plus petit volume de transactions). Essentiellement, chaque transaction augmente vos revenus de façon significative plus que toute transaction B2C, vous donnant ainsi le cash-flow dont vous avez besoin pour investir dans votre entreprise.
Le modèle B2B permet également aux franchisés de réduire leurs frais généraux parce qu’ils n’ont pas nécessairement besoin d’opérer à partir d’un espace commercial coûteux. Et grâce à cette capacité à maintenir les frais généraux à un niveau relativement bas, les franchisés B2B conservent plus de liberté pour adapter leur activité à leurs besoins, ainsi qu’aux exigences de leur base de clients.
4. Possibilités de marketing de créneau
Tandis que les franchisés B2C doivent surtout répondre aux besoins de vastes groupes de consommateurs pour rester compétitifs et survivre, les franchisés B2B sont capables de choisir la taille des entreprises qu’ils veulent cibler. Ceci permet aux franchises B2B de mieux affiner leurs efforts marketing afin de générer des leads très spécifiques. En d’autres termes, la possibilité de commercialiser vos services B2B auprès de clients spécifiques vous donne la liberté de travailler avec les clients exacts qui vous conviennent le mieux pour votre entreprise à ce moment-là.
5. Possibilités de croissance graduelle
Tout comme les franchises B2B peuvent affiner leurs efforts de marketing pour attirer certains créneaux de clients d’affaires, elles peuvent aussi faire croître leur entreprise de façon plus graduelle en choisissant précisément quel créneau de clients elles souhaitent cibler ensuite. Cette liberté permet aux franchisés de construire un plan d’expansion plus stratégique.
Essentiellement, la culture B2B encourage plus facilement une approche graduelle de la croissance, ce qui signifie que vous pouvez prendre des décisions de croissance/expansion de manière plus stratégique et moins dépendre des tendances saisonnières ou de détail. Et puisque ces décisions d’expansion ont tendance à être plus graduées et stratégiques, elles comportent généralement moins de risques, c’est-à-dire qu’il est beaucoup moins probable qu’un changement soudain des tendances de consommation finisse par compromettre vos plans de croissance.
La prise en compte prudente du B2B
Alors que les marchés B2B et B2C représentent des opportunités considérables pour les entrepreneurs du franchisage, l’approche graduée et ciblée requise pour la plupart des modèles d’affaires de franchises B2B permet un investissement plus stable sur le long terme. Les franchises B2B (beaucoup plus que leurs homologues B2C) sont tout simplement mieux positionnées pour fidéliser la clientèle, et tous les autres avantages à long terme qui en découlent.
“Dans le B2B, dit Catherine Monson, on a des relations à long terme, qui se répètent. Vous avez un impact dans votre communauté d’affaires locale. Vous pouvez faire le tour de la ville et être fier de ce que vous faites, et que vous avez aidé les autres à réussir.”
Dans la communauté mondiale d’aujourd’hui, une action locale concertée est plus importante que jamais. Si vous songez à exploiter votre propre entreprise, la réduction de la concurrence, la fidélisation accrue de la clientèle, la facilité de mise à l’échelle, la capacité de commercialisation auprès de clients spécialisés et les possibilités de croissance progressive sont quelques raisons d’envisager une franchise interentreprises.
